魅せるセミナー4

─ ストーリーと本能で人を動かす ─

いよいよ最後です。

先回の内容をご記憶ですか？
「５大本能的衝動」というものを先回の終わりにお話ししましたが、覚えていますか？

５大本能的衝動

1. 生存本能
2. 群居衝動
3. 自己重要感
4. 好奇心
5. 性欲

魅せるということを考えた時に、
人がどのように感じるか？

という部分を、わかってやるのと知らないでやるのとでは結果が随分異なります。

やるのであれば、知っている方がいい。
なぜならば、人間の本能を刺激することで結果は大きく違っていくからです。

この５大本能のうち、３つ欠けると人はあなたから離れていきます。
２つであれば、まだとどまってくれるでしょう。

それについて一番重要なのは、

３：自己重要感。

ここをくすぐってあげることが必要です。

それぞれの本能とは

1. 生存本能 … 生きるために反応する欲求。生命維持・収入。
2. 群居衝動 … 群れ。集まる。集団の中での自分の立ち位置・役割について満たされたい。
3. 自己重要感 … 認められている。必要とされている。
4. 好奇心 … 知らないことへの興味・わくわく。
5. 性欲 … 男女のバランス。

このセミナーに置き換えると、

1. 稼ぐために必要だから参加する。
2. 10人程度集まれば「自分も行かなきゃ」という衝動。
3. セミナー中に名前を呼ばれてネタとして紹介される → 自分にスポットライトが当たる。
4. 今まで考えたこともなかった“魅せる”ということを学べる。
5. 男女それぞれ参加している（飲み会なら「イケメンがいるよ」など）。

特に３番。

自分にスポットライトが当たるということは、
「自分を見てくれている」「紹介してくれている」という、ある種の快感が生まれます。

セミナーの話題の中で必要とされた。
このセミナーにおいての自分の立ち位置が明確になる。

これが重要です。

これを、お店に来る患者様にも同じようにしてみてください。

「あなたが来てくださっているおかげで自分も成長できています。」
「あなたが来て、口コミして下さっているおかげで繁盛しています。」

イベントを仕掛ける場合には、
その集まりの中で、その人がいかに重要かを当人に意識してもらう。
確認してあげる必要があります。

相手の役割（仕事）・必要性を見出して、意識してもらい、伝えてあげる。
これは、スポットライトが当たっていて主役のような気持ちになる。

ある種の快感が生まれるので、言われた人はとても気持ちいい。

この「気持ちいい」が、
やがて「あなたといると心地いい」に変わり、
人はあなたについてきてくれるようになります。

これは、とある本に詳しく書かれています。
ぜひ、探して読んでみてください。

思ったより理屈っぽいでしょ？

これは、人を自分に向いてくれるために使っている手法でございます。

魅せるに必要なストーリーづくり

さて、ここからは「魅せる」に必要なストーリーの作り方についてお話しします。

「魅せるにはストーリーが必要です」と以前お話ししました。

では、どのようにストーリーを作るとよいのか？

実は、イベントや告知、お知らせなども、
このストーリーを用いることで物事が伝わりやすくなります。

ストーリーには７つの法則があります。
世の中のストーリーは、必ずこのどれかに当てはまっています。

ストーリーの７つの法則

１．起承転結の法則

「起（つかみ）」がうまくいくと、だいたいすべてうまくいきます。

最初に心をいかに掴むかが重要。
はじめ良ければすべてよし。

舞台の前に“前説”があるのもそのため。
最初がうまくいけば、あとは惰性でうまくいく。

だから――
最初に気合を入れましょう。

ディズニーランドを例にとると、
門をくぐるとまず噴水、
その後にアーケード（少し狭い空間）があり、
グッズが手に届く位置に並びます。

ワクワクさせた後、視界いっぱいに広がるアトラクションの空間。
ディズニーのリピート率が高いのは、この「導線設計」が要因でもあります。

余談ですが――
リピート率とは、世の中の出来事に対し何％くらいでしょう？

平均すると５％。

1年以内にもう一度購入する確率です。

• ５％以上 → ヒット商品。
• ５％以下 → 棚から消える。
• ２０％ → スタンダード・ロングセラー。

整体がスタンダードになっていないということは、
本当のリピート率が２０％にも満たないということ。

お店をたたむ人は５％以下の人。

「９８％リピート！」なんてうたうのは、実は非常に怖い。
固定のお客様ばかりということだから。

一気に来なくなったら終わり。
新規の獲得ができていない状況にもなります。

固定客（リピート）は50〜60％がちょうど良い。
残りの％を新規で補うのが健全。

リピート率100％なんて、危険です。
自給率100％と同じ。
災害が起きたら、それで終わり。

お客がいなくなってから「来てください」では、もう集まらないのです。

２．常識の法則

世間が常識と認めているものと逆の常識を味方にする。

→ 非常識を味方にする。

たとえば「楽して儲けたい」。
これは非常識な発想ですが、
これをどうやって味方につけるかを考えることが大事です。

「リピート率90％は常識ですよね」
→ 「ではないですよ！」と逆の話をする。

ルパン三世はいい人ですか？
彼は世紀の大泥棒、本来は悪者。
でも、“かっこよく見せるストーリー”で人の心をつかんでいる。

３．自由の法則

世の中の人は、みんな“自由な人”に憧れています。

どうやって自由な人として見せるか？

フリーターには憧れないが、
ふうてんの寅さんには憧れる。

寅さんの自由さに人は惹かれる。

旅＝非日常＋ユーモア。

ユーモアが加わると、自由に見える。

４．楽しませたいの法則

人を楽しませるにはどうしたらいいか？

「楽しませたい」と思っている人は、
相手の夢を掻き立てられる。

共感し、自分ならどうするか考え、
「自分もやってみたい」とワクワクし始める。

エンターテイメントの原点はここにあります。

やる側が決めるのではなく、
受け手がどれだけ感動・衝動を掻き立てられるか。

５．王道の法則

王道が悪いわけではない。

王道は「誰もが知っていること」。
しかし、ストーリーを作るには必要。

誰も知らないことをやる時は、
ミーハーな部分＋ニッチな部分を作る。

ルイ・ヴィトンがワインオープナーを出したら？
アップルがサーフボードを出していたら？
面白いですよね。

整体屋がパーソナルトレーニングを取り入れる。
それが注目される。

王道と組み合わせることで、認知されやすくなるのです。

６．Oneコンセプトの法則

１つのコンセプトを持つこと。
複数あってはいけない。

スターバックスのコンセプトは「おいしいコーヒーを飲む」。
リラックス空間を謳ってしまうとおかしい。

→「おいしいコーヒーを飲むための空間」ならOK。

軸を１つに。

コンセプトが決まると、
それを実現するための手段が見えてくる。

道に迷った時も、コンセプトが目印になる。

１つのツールには１つの役割（ワンツール・ワンミッション）。

いくつもの役割を持たせようとすると、何も実現しません。

「これだけしかやりません」と言いながら、
「これもどうですか？」はブレの始まりです。

７．クライマックスの法則

「終わりよければすべてよし」ではなく、
クライマックスに参加させること。

最後に参加してもらう。
覚えさせる行為も含まれます。

音楽のサビを口ずさめるようにする。

整体でも同じ。
最後に「参加してもらう」。

施術が終わった後、何が変わったかを一緒にシェアする。
相手は“参加した気になる”。

江尻はイベントの終わりに必ずスライドを流します。

参加中の自分の顔が映ることで、
「自分もこのイベントに参加していた」と実感するのです。

どう参加させるか――
これがストーリーの肝です。

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７つの法則の使い方

これら７つすべてを使う必要はありません。

何かを表現するときに、
この中のどれか１つを意識する。

振り返ってみて、
「何も考えずにやってうまくいったこと」。
実はこの７つのどれかに当てはまっていませんか？

最後に

魅せるには、ストーリーを作ることが重要であり、
そのストーリーの主役は自分。

そのストーリーを作るとき――

• 覚悟する
• 嘘をつかない
• 本能を刺激する

この３つを意識して、
７つの法則を活用することで、

“魅せる”というものが生まれる。

さあ、早速「クライマックスの法則」です。

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🕯 魅せるとは、人の本能と心をストーリーで動かす技術である。